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    空壓機配件市場的水,很深很深!

    時間:2019-06-12 09:46:40來源:百家樂下載app作者: 胡譯鑫點擊數:
      據不完全統計,中國空壓機配件每年的市場總額約為30億。現在,除節能型產品外,一些大型廠商,尤其是經銷代理商比較多的企業,把盈利的增長點寄希望於在原廠空壓機配件銷售上,多家

      據不完全統計,中國空壓機配件每年的市場總額約為30億。現在,除節能型產品外,一些大型廠商,尤其是經銷代理商比較多的企業,把盈利的增長點寄希望於在原廠空壓機配件銷售上,多家企業推出了廠商自己的空壓機配件商城。

      從理論上來說,品牌廠商企業銷售了大量壓縮機整機,這些設備在其產品生命周期裏將會持續消耗空壓機配件,這將是一種剛性需求,如果保持采用原廠空壓機配件,可以為品牌廠商企業帶來持續的利潤。

      空壓機配件市場總體來說屬於壓縮機後市場,在壓縮機存量過剩的時代,新機銷售的機會收緊,即便有以永磁變頻、二級壓縮等為代表的高能效產品置換引領,但畢竟壓縮機絕對剛需增長已經放緩,整機銷售市場增長幅度有限。因此,售後服務和空壓機配件市場就成為業內人士關注的重點。

      那麽,空壓機配件後市場會呈現怎樣的發展趨勢呢?

      在談論我國空壓機配件市場趨勢這個問題前,百家樂下載app有必要先了解一下壓縮機備品空壓機配件市場的背景信息。眾所周知,空壓機是組裝機的一種。換言之,大部分空壓機製造廠在一般情況下並不生產備品空壓機配件;其備品空壓機配件(如:潤滑油、濾清器等)采購於各備品空壓機配件配套商。

      站在各自的立場上,壓縮機廠商希望加大原廠空壓機配件的銷售力度,而專業的空壓機配件企業也在努力捍衛自己在空壓機配件銷售上的利益。

      壓縮機的空壓機配件銷售是一種綜合服務,空壓機配件銷售企業賺錢有三種模式:

      第一種模式是售後服務,空壓機配件銷售給客戶後使用情況的反饋處理,越及時就越能贏得客戶的信任。

      第二種模式是授信支持,空壓機配件銷售的最終客戶主要是工礦企業,這些企業的應收款(通俗講就是賒欠款)已經成為行業常態,空壓機配件銷售也存在賬期現象,有賬期就一定會有利息。

      第三種模式是規模效應,批量采購價格低,零星售出價格高,以量賺錢。這三種模式隻有一種表現形式,那就是買低賣高賺差價。

      下麵從空壓機配件的客戶分層、空壓機配件銷售經營管理等方麵分析空壓機配件競爭中兩方的勝算概率。

      空壓機配件的流通渠道主要有以下三種:

      1.空壓機配件企業銷售給專業維修企業,維修企業通過維修服務+空壓機配件更換將空壓機配件銷售出去。

      2.空壓機配件企業直接將空壓機配件銷售給經銷代理商,以備不同客戶的不同空壓機配件價格要求。

      3.空壓機配件企業將空壓機配件銷售給終端用戶,用戶自己備用,減少壓縮機維修時等待空壓機配件的時間成本,或者自己有能力的用戶,可以自己處理一般故障與維保工作,以節省壓縮機運營成本。

      空壓機配件的流通渠道決定了客戶的分層:

      高端客戶主要是對質量敏感對價格不敏感的客戶,外企、大型國企的壓縮機保養,如果沒有分包給員工管理,那麽設備管理部門則傾向於采購原廠空壓機配件,因為原廠空壓機配件的價格相對穩定,可以經受得起審計部門的檢查;另外,原廠空壓機配件質量相對穩定,即便壓縮機設備出現故障,動力部門也不會埋怨設備部門采購的空壓機配件有問題。當然也有一種心態很重要,那就是反正花的是公家的錢,多花一些也不必太過在意。

      中低端的空壓機配件用戶來自於專業維修企業(注意,此處所說專業維修企業並非指其業務技能專業,而是業務領域專業,即專門在市場上進行壓縮機等機電設備維修、保養,區別於一般的壓縮機經銷代理商之售後服務部門)和壓縮機經銷代理商企業,這兩種企業對價格比較敏感,對產品的質量要求因其老板的經營思路而異。這兩類企業有能力區分大部分空壓機配件的質量好壞,進而有能力判斷空壓機配件的性價比。由於原廠的空壓機配件價格相對於專業空壓機配件來說可能會高,所以中低端的空壓機配件用戶會傾向於選擇專業空壓機配件。

      當然,如今壓縮機市場錢難掙,即便是廠家授權代理商也不介意在空壓機配件上多賺一分錢,因此,這兩類企業對原廠空壓機配件和專業空壓機配件都會備貨,或者備有貨源,隻是各家在麵對用戶時賣力推介的重點不同而已。

      從空壓機配件銷售渠道建設角度來看:空壓機配件銷售分為廠商直銷和代理銷售兩個渠道,原廠空壓機配件以前主要是由壓縮機廠商的售後服務部門銷售。售後服務的能力將會帶動新機銷售的能力,在新機銷售最瘋狂的2010-2012年間,售後服務部門的擴張也達到了頂峰,而在2013年出現銷售下滑端倪時,燒錢的售後服務部門逐漸被削減規模甚至是逐漸取消,比如由廠家直接設置的壓縮機4S店發展勢頭已趨弱,並沒有出現當初想象的那樣迅速全麵鋪開景象。

      沒有售後支撐的原廠空壓機配件隻能走代理商渠道或者電商直營,如果原廠空壓機配件的線上價格高於代理商的線下價格,則壓縮機廠商自營的原廠空壓機配件電商沒有發展機會;如果原廠空壓機配件的線上價格低於代理商的線下價格,則原廠空壓機配件的代理商們將會與廠家產生糾紛。

      從空壓機配件銷售的渠道管理成本來看:原廠空壓機配件的直銷管理成本會因為品牌形象訴求、管理人員素質高等原因導致渠道管理成本高,因此一定需要高利潤才能維持運營。這就導致了原廠空壓機配件除了質量好導致價格高以外,其渠道成本高也是其價格高的重要原因。

      原廠空壓機配件的直營渠道聘請的都是職業經理人,說白了就是高級打工者,打工者靠工資與獎金生存。如果原廠空壓機配件銷售依靠工資激勵打工者則無法保證24小時的空壓機配件售後服務主動性。如果原廠空壓機配件依靠獎金調動打工者的積極性,則不排除打工者私下兼職銷售專業空壓機配件的可能性,“富了和尚窮了廟”的可能性非常高。專業空壓機配件廠商的規模小,一般是老板親自管理銷售,這些老板的特點是隨叫隨到,沒有周末。專業空壓機配件的老板集企業所有權與管理權於一身,也不存在吃裏扒外的心態。原廠空壓機配件如果采取直營渠道,則很可能出現的結果是運營成本高而且服務能力難以保證。

      從空壓機配件銷售的賒銷角度來看:原廠空壓機配件的價格比較透明,這既是好事也是壞事,對於現金采購來說,價格透明是好事;對於賒銷來說,價格透明就未必是件好事了。空壓機配件銷售商在賒銷空壓機配件時會更加傾向於選擇價格不太透明的專業空壓機配件,這種空壓機配件由於價格不透明,因此把賒銷的利息成本加上去多少,客戶也無從考證,反而有些客戶會覺得買專業空壓機配件比買原廠空壓機配件的價格便宜還能賒賬。

      綜合以上幾個方麵來看,如果中國經濟持續下行,壓縮機行業利潤持續低迷,將會有更多的空壓機配件終端客戶加入到價格敏感的行列中來,最終的空壓機配件戰爭結果很可能形成“農村包圍城市”的趨勢。

      當然,這是建立在專業空壓機配件技術整體水平不斷提高的基礎上。否則,在壓縮機用戶逐漸成熟的基礎上,他們對能效、運營成本比例等有了更深的認識之後,不會一味追求低價,畢竟低價往往代表的是低質。

      事實上,壓縮機行業裏原廠空壓機配件也在想辦法通過降價、捆綁銷售或者設置售後服務限製條件等方式謀求更廣的用戶市場。原廠空壓機配件最為典型的代表是一些外資壓縮機品牌,現在國內部分企業已經具備在中端空壓機配件產品市場與外資企業比拚的實力。在實現行業轉型升級時期,擋住進口或替代進口,最現實可行的就是從中端發力。

      可喜的是,我國空壓機市場空間如此之大,國產空壓機配件如果能實現進口替代,前景可期;憂的是,我國空壓機配件產品結構至今仍無法滿足國內市場對中高端的需求。


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